Vendedor farmer vs hunter

Cuando hablamos de una red comercial pensamos en un equipo de personas con la misión de vender y vender a toda costa. En la pequeña empresa y en la asesoría las labores comerciales las suele ejercer el propio asesor o "dueño" de la empresa.

En los tiempos actuales la forma de actuar como un comercial ha variado bastante por lo que vale la pena conocer los dos enfoques que se están dando a esta actividad hoy en día.

En muchas ocasiones pensamos en un comercial o vendedor como una persona que "convence" a cualquiera tan solo con la palabra. Esta clase de vendedores son “personas de acción” y se sienten especialmente cómodos en ambientes de “puerta fría”. Son el tipo de comercial más puro y también el menos frecuente porque se requieren unas afinidades casi de tipo natural para que pueda obtener unos resultados óptimos. Vamos, que cualquiera no sirve para ser un “hunter”. 

Como contrapartida, también existen los que se denominan vendedores “farmer”, que son aquellos profesionales más empáticos con el cliente y que, por tanto, son esenciales para cuidar las buenas relaciones con el cliente. Son uno de los mejores exponentes de los enormes beneficios que un excelente servicio al cliente puede crear. Los vendedores “farmer” son más numerosos y pueden considerarse más afines a la metodología de la venta consultiva. Una tendencia que se está mostrando muy superior en el largo plazo, o al menos era la idea que siempre había guiado a los jefes de venta.

¿Quiere esto decir que los vendedores “farmer” son mejores? No necesariamente, ya que la presión actual por ofrecer productos y servicios a los clientes de la asesoría y empresas conlleva la necesidad de acercarse mucho más al cliente para informar y presentar los nuevos productos y servicios que se comercializan. Por ello es necesario tener una actitud más "hunter" en la actividad comercial.

Y volviendo al punto inicial ... "en la pequeña empresa y en la asesoría las labores comerciales las suele ejercer el propio asesor o "dueño" de la empresa" ... nos lleva a que la situación actual de bajas y altas en las carteras de clientes, provoca que seamos un poco más "hunter" de lo habitual.

Para ello es muy recomendable invertir en formación e información mediante el uso de  herramientas informáticas adecuadas que permitan al despacho y empresa acceder a los nuevos nichos de mercado en este mundo tan "en la nube".

RR.HH. - Prevención de Riesgos Laborales

Seis consejos para no equivocarse a la hora de elegir Equipos de Protección Individual

Para proteger a sus trabajadores de los riesgos a los que tienen que hacer frente en su actividad, si no ha podido eliminarlos en su origen con medidas organizativas (por ejemplo, implantando nuevos métodos de trabajo), entonces su empresa deberá emplear  diversas protecciones colectivas. Pero si a pesar de ello el riesgo persiste, como último recurso podrá utilizar medidas excepcionales, como pueden ser los Equipos de Protección Individual (EPIs), equipos destinados para ser llevados o sujetos por el trabajador durante su actividad, para protegerle de uno o varios riesgos, así como cualquier  complemento o accesorio que sea necesario para el buen funcionamiento del EPI.

Para poder elegir el EPI adecuado, hay que determinar qué puestos y tareas requieren su uso, así como qué partes del cuerpo tienen que protegerse y qué características tienen que tener estos equipos. Sin embargo, la elección de los EPIs es una tarea compleja en la que influyen muchos factores. Los siguientes seis consejos le permitirán elegir los EPIs más adecuados sin equivocarse:

1. A partir de la evaluación de riesgos, elabore su propio cheklist con los requisitos que deben cumplir los distintos EPIs que sus trabajadores necesiten.
2. Es imprescindible comparar distintos EPIs antes de decidirse por uno. Compruebe si se ajustan a las características de su cheklist y anote las más relevantes: su peso, plazos de entrega y reposición que da el fabricante, precio, etc.
3. Al valorar los costes de los EPIs, no sólo se centre en su precio sino también en los costes de mantenimiento, reparación y sustitución.
4. Es imprescindible que sopese tres variables a la hora de elegir el equipo: la naturaleza y el nivel del riesgo, la protección que proporciona el equipo y el nivel de riesgo que aún persiste mientras el trabajador utiliza el EPI.
5. El EPI que se seleccione tiene que ser compatible con otros equipos que pueda llevar el trabajador, por ejemplo, cascos y protectores auditivos o plantillas y calzado de seguridad.
6. Una vez que haya preseleccionado algunos EPIs, es conveniente que los empleados los prueben en el lugar de trabajo para realizar la elección final.

Las muertes en accidentes laborales descienden un 17%

Entre enero y junio, un total de 281 trabajadores fallecieron en accidente laboral, 58 personas menos que en el mismo periodo del año pasado, lo que supone una reducción del 17,1%. Según datos del Ministerio de Empleo y Seguridad Social, 222 de estos fallecimientos ocurrieron durante la jornada de trabajo, mientras que 59 se produjeron “in itinere”, es decir, en el trayecto de casa al trabajo y viceversa. Por sectores, en los servicios hubo 103 accidentes mortales (-17,6%), mientras que en la industria se registraron 50 trabajadores fallecidos (+2%). En la construcción perdieron la vida 38 trabajadores (-36,7%) y en la agricultura fallecieron 31 personas (+19,2%) durante el primer semestre del año. Por otra parte, los accidentes laborales con baja disminuyeron un 18,8% respecto del mismo periodo del año anterior, con un total de 293.760 accidentes.

Revisiones médicas y control de material entregado con A3Equipo

Con la plataforma de gestión integral de RR.HH. a3Equipo de A3Software, envíe la convocatoria de revisiones médicos a su personal y realice un completo seguimiento, disponiendo de todo momento de toda la información relativa a altas, bajas y renovaciones del material entregado.
Más info en http://www.canarlab.es/soluciones_RRHH_empresa.php



Fuente: Asesoriza.

Cómo darnos a conocer mediante Internet

Hoy en día los despachos profesionales y las empresas necesitan mostrarse al público y usuarios que utilizan Internet.

No estar presente en estos medios ya no es una opción, es una necesidad que  no podemos obviar.

El medio de búsqueda de servicios profesionales y artículos que una empresa o despacho pueda ofertar se realiza fundamentalmente mediante herramientas basadas en Internet, del mismo modo que utilizamos Internet de forma obligatoria para realizar los procesos más habituales del despacho y de la empresa.

Vamos a analizar algunas herramientas que podemos utilizar para darnos a conocer en este medio.

A.- Buscadores tipo Google que nos llevan directamente a una página web. Por ello es necesario tener una Web que sea el eje fundamental de la presencia de la empresa en el mundo 2.0. Nuestra web debería ser dinámica y que permita actualizaciones frecuentes por parte del usuario sin tener que depender de diseñadores externos a nuestra empresa o despacho. Así mismo debería tener completa flexibilidad en el diseño de los apartados donde se expongan los servicios propios de la empresa o despacho.

B.- Dominio propio. El tener un dominio propio en Internet permite que nuestros Correos electrónicos identifiquen mejor nuestro negocio y, lo que es mas importante, podamos lograr un posicionamiento natural en los buscadores de Internet por el nombre de nuestra empresa (dominio).

C.- Redes sociales. Estar presente en Facebook y Twitter permite darnos a conocer y estar conectados al mundo de los dispositivos móviles que son el presente de las comunicaciones de las nuevas generaciones y los demandantes de nuevos servicios. 

D.- Canal de noticias. Los despachos y empresas deben de comunicar sus inquietudes, noticias sobre nuevos productos y proyectos a sus clientes y potenciales. Existen diversas herramientas para publicar noticias, pero estando integrada en la web del despacho tendría mayor repercusión y consistencia. Estas noticias se enlazan a su vez a las redes sociales en las que nos hemos dado de alta, logrando un mayor alcance de las mismas.

E.- Portal para clientes. Para acercar a nuestros clientes a nuestra empresa y mejorar la comunicación entre ambos, es necesario abrir un canal privado de comunicación que permita enviarles información y documentación privada sin tener que utilizar el correo electrónico con mensajes encriptados. Es también un ahorro se costes ya que utilizando un portal podemos eliminar el envío de información por correo postal. El acceso de los clientes a la web para utilizar el portal de comunicaciones genera un mayor trafico en internet y con ello se mejora el posicionamiento natural del despacho o empresa en los buscadores.

F.- Generar campañas publicitarias desde la web del despacho reforzará los vínculos con nuestros clientes y permite una mayor fidelización con el mismo.

En la actualidad existen multitud de herramientas que nos permiten realizar las anteriores funciones, pero si logramos una herramienta que reúna todas las anteriores, la formación y el conocimiento que tengamos en la misma será más efectiva y por ende podremos sacarle mayor rendimiento.

Mejorar la gestión del comercio

El comercio tradicional está sujeto a un entorno agresivo y muy dinámico y se enfrenta a grandes retos que son fruto del profundo proceso de modernización al que se ha visto obligado.

¿Cómo competir? El comercio tradicional apuesta por realzar los valores que le distinguen de las grandes organizaciones: el trato cercano al cliente, la vocación de servicio, la especialización y la gestión eficiente del negocio para optimizar el uso de todos los recursos, siendo la tecnología una pieza fundamental para conseguirlo.

La inversión tecnológica en un ERP para la gestión del comercio, no se debe plantear como un simple cambio de la tradicional caja registradora por un bonito ordenador, sino que, debería buscar mejorar el control de otras áreas críticas para el comercio:

• Gestión de compras: La gestión de compras es una tarea que incide directamente sobre la rentabilidad del negocio, por eso se debe prestar una atención especial a esta área y utilizar funciones como un comparativo de precios de compra de artículos por proveedor, o la reposición de artículos en función de los consumos pasados. Por supuesto, sin descuidar el seguimiento del ciclo de compra (pedido-albarán-factura), lo que permitirá automatizar las entradas de mercancía y controlar lo que nos han entregado y si el proveedor respeta o no, las condiciones marcadas.
• Gestión ventas y cajas: Cualquier ERP que se precie, debe disponer de un Terminal Punto de Venta que destaque por ser ágil y seguro. El objetivo primordial de cualquier comercio es vender y por ello es primordial que la aplicación de TPV disponga de opciones de venta y cobro rápido, debe permitir aparcar un tiquet y recuperarlo posteriormente, además resulta imprescindible la gestión de diversos documentos de pago (efectivo, tarjeta, vale…) para que al final del turno o del día, se pueda cuadrar realizando el arqueo correspondiente, es recomendable el denominado “Arqueo a ciegas”, en cual, el usuario declara el importe por cada documento de pago y el TPV emite un informe con las diferencias (si las hubiera). En cuanto a la Seguridad, es muy importante definir los permisos de cada usuario, limitando, por ejemplo, quien puede hacer un descuento al cliente.
• Gestión de stock: Gracias a la mecanización de los documentos de compra y de venta, cada vez que realicemos una venta o una compra, nuestro stock se estará actualizando, de forma que siempre tendremos actualizado nuestras existencias, además se podrán realizar traspasos entre los distintos almacenes/tiendas y realizar inventarios periódicos para detectar desviaciones.
• Estadísticas e informes: Para sacar todo el jugo a la información generada a con el trabajo diario, hay que plasmar en el ERP nuestro Escenario, detallando las empresas, delegaciones y cajas de las que disponemos, de esta forma podremos realizar análisis de la información de cada uno ellos, no solo podremos analizar los arqueos y sus deviaciones, las ventas por hora, las ventas por vendedor o el ABC de artículos vendidos.