Cuando hablamos de una red comercial pensamos en un equipo de personas con la misión de vender y vender a toda costa. En la pequeña empresa y en la asesoría las labores comerciales las suele ejercer el propio asesor o "dueño" de la empresa.
En los tiempos actuales la forma de actuar como un comercial ha variado bastante por lo que vale la pena conocer los dos enfoques que se están dando a esta actividad hoy en día.
En muchas ocasiones pensamos en un comercial o vendedor como una persona que "convence" a cualquiera tan solo con la palabra. Esta clase de vendedores son “personas de acción” y se sienten especialmente cómodos en ambientes de “puerta fría”. Son el tipo de comercial más puro y también el menos frecuente porque se requieren unas afinidades casi de tipo natural para que pueda obtener unos resultados óptimos. Vamos, que cualquiera no sirve para ser un “hunter”.
Como contrapartida, también existen los que se denominan vendedores “farmer”, que son aquellos profesionales más empáticos con el cliente y que, por tanto, son esenciales para cuidar las buenas relaciones con el cliente. Son uno de los mejores exponentes de los enormes beneficios que un excelente servicio al cliente puede crear. Los vendedores “farmer” son más numerosos y pueden considerarse más afines a la metodología de la venta consultiva. Una tendencia que se está mostrando muy superior en el largo plazo, o al menos era la idea que siempre había guiado a los jefes de venta.
¿Quiere esto decir que los vendedores “farmer” son mejores? No necesariamente, ya que la presión actual por ofrecer productos y servicios a los clientes de la asesoría y empresas conlleva la necesidad de acercarse mucho más al cliente para informar y presentar los nuevos productos y servicios que se comercializan. Por ello es necesario tener una actitud más "hunter" en la actividad comercial.
Y volviendo al punto inicial ... "en la pequeña empresa y en la asesoría las labores comerciales las suele ejercer el propio asesor o "dueño" de la empresa" ... nos lleva a que la situación actual de bajas y altas en las carteras de clientes, provoca que seamos un poco más "hunter" de lo habitual.
Para ello es muy recomendable invertir en formación e información mediante el uso de herramientas informáticas adecuadas que permitan al despacho y empresa acceder a los nuevos nichos de mercado en este mundo tan "en la nube".
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